煤炭市场营销的多元化发展之路

         “绿色、环保、节能是煤炭企业未来发展的重点。企业在生产经营中要高度重视煤炭安全生产、绿色生产与生产效率之间的协调，要着力关注现代物流体系发展、运输方式转变、营销模式创新、中长期合同履行、品牌建设等方面的问题，促进煤炭行业高质量发展。”在近日举行的2018年煤炭市场营销工作研讨会上，中国煤炭工业协会副会长姜智敏说。

         日益成熟的煤炭市场营销

         近年来，煤炭企业的营销战略开始逐步成熟，品牌意识、精品意识增强。从过去单纯追求产量，转向追求产品质量的提高、结构的优化和品种的开发。营销手段开始多元化，服务质量也越来越高。

         随着煤炭物流体系的发展，煤炭企业通过“海进江”、公路、铁路等多元混合运输方式来解决煤炭的运输难题。

         煤炭企业积极探索企业联营、延伸产业链等途径，创造更多的销售渠道。而煤电联营、煤化联营、煤钢联营等，也让煤炭销售有了更多的选择余地。

         煤炭行业的一位专家表示，现代煤炭营销战略主要包括两个方面：一是进行市场定位，即针对目标市场的客户需求，对营销活动进行规划，塑造产品和公司形象，树立在市场中的地位。二是以市场定位为基础，制定煤炭营销组合策略，以满足目标市场的需求。

         产品差异化策略

         中国煤炭运销协会理事长杨显峰表示，煤炭企业需要准确定位市场，掌握销售的主动权，制定灵活务实的营销组合策略，来促进煤炭的销售工作持续进行。

         产品差异化策略，是煤炭企业销售人员在上述研讨会上讨论最多的销售策略。用户对煤种的需求是有差异的，即使同样是电力企业，由于炉型不同，对煤炭质量要求也不同。

         近年来，随着环保要求的不断提高，各地对煤炭含硫量、含硒量等都有严格的要求。因此，如何根据用户的需要，对煤炭进行洗选、配煤、适当加工，满足用户的需求，是煤炭企业努力的一个方向。

         山东能源集团副总经理刘成录表示，煤炭企业必须善于研究用户，重视客户资源，重视顾客意见，尽最大能力满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务来赢得用户，与用户保持长期稳定的供求关系。

         为此，山东能源集团提出了“客户分级管理”办法。该集团将现有客户分类为战略客户、重点客户与市场客户，并按照管理层级进行分类管控。不同类别客户享有不同的价格政策和发运优先级安排。

         同时，山东能源集团与各大客户共同探索出一套长协运行机制，具体包括炼焦煤战略长协、独立焦化重点长协、省内电煤长协与动力煤重点长协，以此保证彼此的利益，最终实现共赢。

         手段更丰富更“时尚”

         如今，煤炭品种越来越多，针对性越来越强。品牌，成为同类产品之间相互区分的一个重要标志。

         而煤炭销售也进入了品牌竞争时代，强势品牌拥有更高的关注度，具备更强的竞争力。

         太原煤炭交易中心提出将互联网、供应链金融和实体经济深度融合，帮助交易商降低成本、提升效率。太原煤炭交易中心还在年度交易、日常交易、专场交易的基础上进行了探索和创新，先后推出了竞价交易、期现通、易付宝等定制化交易产品。

         国家能源集团则利用自身一体化运营的优势，依托集团的港口、铁路等，推出了“准班轮”“准班列”服务。

         “高效、快捷物流配送已经成为供应链管理中的一个重要环节。我们的目标是做到煤炭从矿区生产到用户使用的物流全程无缝衔接。”国家能源集团销售集团副总经理崔凤海说。

         据崔凤海介绍，国家能源集团在长江中上游市场开展了多式联运、配送到厂的运输服务。同时，在主要的中转港口设立了中转基地，方便客户就近提货。在汽车运输中引入全程定位管理系统。

         还有一些企业，把发展和稳定大客户作为战略营销的重要一环，采取组合措施，实现营销战略升级。推行纵向一体化营销策略，通过创造内部市场，降低市场风险。

         “煤炭营销越来越‘时尚’，越来越多元化。每年都有新经验、新做法值得学习和借鉴。”姜智敏表示。